تحقیقات بازار چیست؟ تأثیر تحقیقات بازار در استراتژی بازاریابی

تحقیقات بازار از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین ارکان بازاریابی موفق به شمار می‌رود. کسب‌وکارهایی که از اطلاعات دقیق و تحلیل‌شده بازار استفاده می‌کنند، می‌توانند تصمیمات هوشمندانه‌تری اتخاذ کنند. از رقبای خود پیشی بگیرند. تحقیقات بازار به شناسایی نیازها و انتظارات مشتریان کمک می‌کند. همچنین نقش کلیدی در تعیین استراتژی‌های بازاریابی و رشد پایدار کسب‌وکار ایفا می‌نماید.

تحقیقات بازار چیست و چرا اهمیت دارد؟

تحقیقات بازار فرآیند جمع‌آوری، تحلیل اطلاعات بازار هدف، رقبا و محیط کسب‌وکار است. هدف اصلی این فرآیند، دستیابی به درک عمیق از مشتریان است. همچنین شناسایی فرصت‌های جدید و کاهش ریسک در تصمیم‌گیری است. فرض کنید یک شرکت تولیدکننده لباس قصد دارد خط تولید جدیدی راه‌اندازی کند. از طریق تحقیقات بازار این شرکت به اطلاعاتی باید برسد. سلایق مشتریان، روندهای مد، قیمت‌های رقابتی و کانال‌های مناسب توزیع را شناسایی کند. بر اساس همین اطلاعات برنامه‌ریزی نماید.
اهمیت تحقیقات بازار در آن است که به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا تصمیمات خود را بر پایه داده‌های واقعی اتخاذ کنند. بدون این اطلاعات، بسیاری از تصمیمات ممکن است بر اساس حدس و گمان باشد. اطلاعاتی که بر اساس حدس باشد، می‌تواند منجر به شکست پروژه‌ها شود.

روش‌های نوین تحقیقات بازار

در سال‌های اخیر، با پیشرفت فناوری، روش‌های نوین تحقیقات بازار ظهور کرده‌اند. این روش‌ها دسترسی به اطلاعات دقیق و کاربردی را آسان‌تر کرده‌اند. برخی از این روش‌ها در زیر بیان شده است.

1. تحلیل داده‌های بزرگ (Big Data)

در دنیای دیجیتال امروزی، حجم عظیمی از داده‌ها از طریق فعالیت‌های آنلاین کاربران تولید می‌شود. با تحلیل این داده‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کنند. محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای آن‌ها بهینه‌سازی کنند. برای مثال، فروشگاه‌های آنلاین از تحلیل داده‌های خرید مشتریان برای پیشنهاد محصولات مرتبط استفاده می‌کنند.

2. نظرسنجی آنلاین و شبکه‌های اجتماعی

پلتفرم‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و توییتر به ابزاری قدرتمند برای تحقیقات بازار تبدیل شده‌اند. از طریق نظرسنجی‌های ساده یا تحلیل نظرات کاربران در این شبکه‌ها می‌توان به نتایجی رسید. می‌توان اطلاعات ارزشمندی درباره ترجیحات مشتریان به دست آورد. به عنوان نمونه، یک برند لوازم آرایشی می‌تواند از طریق اینستاگرام بررسی کند که کدام رنگ یا محصول بیشتر مورد استقبال قرار می‌گیرد.

3. هوش مصنوعی و یادگیری ماشین

ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند داده‌های حجیم را تحلیل کنند. الگوهای پیچیده را شناسایی کنند. برای مثال، یک رستوران زنجیره‌ای می‌تواند از الگوریتم‌های یادگیری ماشین برای پیش‌بینی فروش بر اساس تغییرات فصلی استفاده کند.

4. مصاحبه‌های عمیق و گروه‌های متمرکز

اگرچه این روش قدیمی‌تر است، اما همچنان در ترکیب با فناوری‌های نوین بسیار مؤثر است. از طریق مصاحبه‌های عمیق با مشتریان می‌توان به نتایجی رسید. برگزاری جلسات گروهی، می‌تواند جزئیات بیشتری درباره نیازها و انگیزه‌های آن‌ها کشف کرد.

تأثیر تحقیقات بازار در بازاریابی موفق

تحقیقات بازار تأثیر مستقیم و غیرقابل‌انکاری بر بازاریابی موفق دارد. این تأثیرات شامل موارد زیر است.

 شناسایی دقیق مخاطبان هدف

یکی از چالش‌های اصلی در بازاریابی، شناسایی دقیق مخاطبان هدف است. تحقیقات بازار کمک می‌کند تا کسب‌وکارها بتوانند مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنند. بر اساس معیارهایی نظیر سن، جنسیت، مکان جغرافیایی و رفتار خرید شناسایی کنند. یک استارتاپ فعال در حوزه اپلیکیشن‌های تناسب اندام می‌تواند با تحقیقات بازار دریابد که مخاطبان اصلی آن چه ویژگی دارند. برای مثال، افراد 25 تا 40 ساله‌ای هستند که علاقه‌مند به سلامتی و ورزش هستند.

بهبود استراتژی‌های بازاریابی

اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند. این اطلاعات می‌توانند در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی، قیمت‌گذاری، توزیع محصولات و انتخاب کانال‌های ارتباطی مناسب مورد استفاده قرار گیرند. به عنوان مثال، یک برند پوشاک ورزشی می‌تواند تصمیم بگیرد که بیشتر بودجه تبلیغاتی خود را به اینستاگرام اختصاص دهد. زیرا تحقیقات نشان داده‌اند که مخاطبان اصلی آن در این پلتفرم فعال‌تر هستند.

 ایجاد نوآوری در محصولات و خدمات

تحقیقات بازار می‌تواند نیازهای برآورده‌نشده مشتریان را شناسایی کنند. به کسب‌وکارها کمک کند تا محصولات یا خدمات جدیدی ارائه دهند. برای نمونه، یک شرکت فناوری می‌تواند با بررسی بازخورد کاربران درباره یک اپلیکیشن، نسخه‌ای بهبود‌یافته از آن ارائه کند. نسخه جدیدی که دقیقاً مطابق با انتظارات مشتریان باشد.
تحقیقات بازار یک ابزار قدرتمند برای هر کسب‌وکار است. هر کسب‌و‌کاری که می‌خواهد در دنیای رقابتی امروز موفق باشد. با استفاده از روش‌های نوین و تحلیل داده‌های دقیق، کسب‌وکارها می‌توانند نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنند. محصولات بهتری ارائه دهند. در نتیجه، رشد پایدار و موفقیت طولانی‌مدت را تجربه کنند.
بهره‌گیری از تحقیقات بازار، باعث بهبود کیفیت تصمیم‌گیری می‌شود. تحقیقات کسب‌و‌کار کمک می‌کند تا در مسیر نوآوری و پیشرفت حرکت کنند. برای کسب‌وکار شما، زمان آن رسیده که از این ابزار به بهترین نحو ممکن استفاده کنید. تأثیر شگفت‌انگیز آن را در رشد و موفقیت خود مشاهده کنید.

نمونه‌های موفق در تحقیقات بازار

• نتفلیکس (Netflix)
  ​
  یکی از نمونه‌های موفق استفاده از تحقیقات بازار، برند نتفلیکس است. این شرکت از تحلیل داده‌های بزرگ برای شناسایی سلیقه مخاطبان خود استفاده می‌کند. برای مثال، زمانی که سریال خانه کاغذی (Money Heist) در اسپانیا محبوبیت یافت. نتفلیکس با تحلیل بازخوردها و داده‌های بین‌المللی متوجه شد که این سریال پتانسیل جهانی دارد. شروع به سرمایه‌گذاری روی تبلیغات بین‌المللی و ترجمه به زبان‌های مختلف نمود. این سریال به یکی از پربیننده‌ترین برنامه‌های این پلتفرم تبدیل شد.
• کوکاکولا (Coca-Cola)
  ​
  شرکت کوکاکولا از تحقیقات بازار برای توسعه محصولات جدید و استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌کند. برای مثال، در زمان راه‌اندازی کوکاکولای بدون شکر (Coke Zero Sugar)، این شرکت از نظرسنجی‌ها و گروه‌های متمرکز استفاده کرد. با نظرسنجی‌ها اطمینان یافت که این محصول نیازها و انتظارات مصرف‌کنندگان را برآورده می‌کند. نتیجه این تحقیقات، موفقیت بزرگ این محصول در بازار جهانی بود.
• آمازون (Amazon)
  ​
  آمازون به عنوان یکی از پیشروان تجارت الکترونیک، از داده‌های مشتریان برای بهبود تجربه خرید استفاده می‌کند. برای مثال، آمازون از سیستم پیشنهاددهی مبتنی بر هوش مصنوعی بهره می‌برد. بر اساس تاریخچه خرید و جستجوهای مشتریان، محصولات مرتبط را پیشنهاد می‌دهد. این سیستم فروش آمازون را افزایش داده است. تجربه خرید مشتریان را نیز بهبود بخشیده است.
• استارباکس (Starbucks)
  ​
  استارباکس با استفاده از داده‌های موقعیتی و نظرات مشتریان، تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده ایجاد کرده است. این برند از اپلیکیشن‌های موبایلی و تحلیل داده‌ها برای ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان استفاده می‌کند. همچنین، تحقیقات بازار کمک کرده تا استارباکس تصمیمات بهتری در انتخاب مکان‌های جدید برای شعب خود بگیرد

فریلنسرهای تحقیقات بازار، مسیر پیشرفت و اهمیت نقش آن‌ها

چگونه دانش خود را به‌روز نگه دارید؟

فریلنسرهای فعال در حوزه تحقیقات بازار باید همواره با تغییرات و روندهای جدید این حوزه آشنا باشند. بازارها پویا هستند و روش‌ها و ابزارهای نوین به‌سرعت توسعه می‌یابند. برای به‌روز نگه‌داشتن دانش خود، فریلنسرها می‌توانند از راهکارهای زیر بهره ببرند:
• مطالعه کتاب‌های تخصصی، کتاب‌هایی مانند "Market Research in Practice" نوشته پاول هاجتس یا "Blue Ocean Strategy" نوشته دبلیو چان کیم و رنه موبورن، اطلاعات جامعی درباره استراتژی‌های نوین و تحقیقات بازار ارائه می‌دهند.
• شرکت در دوره‌های آنلاین، پلتفرم‌هایی مانند Coursera، Udemy یا LinkedIn Learning دوره‌های معتبری در زمینه تحقیقات بازار و تحلیل داده‌ها ارائه می‌دهند. این دوره‌ها می‌توانند برای به‌روزرسانی دانش بسیار مفید باشند.
• خواندن مقالات و گزارش‌های صنعتی، سایت‌هایی مانند HubSpot، Statista و McKinsey گزارش‌های به‌روز و تحلیلی در حوزه بازار ارائه می‌دهند. مطالعه این منابع کمک می‌کند تا فریلنسرها از روندهای فعلی بازار مطلع شوند.
• کار با ابزارهای جدید، نرم‌افزارهایی مانند Google Analytics، Tableau و SPSS ابزارهایی هستند که استفاده از آن‌ها برای تحقیقات بازار ضروری است. یادگیری و تسلط بر این ابزارها به فریلنسرها امکان می‌دهد تحلیل‌های دقیق‌تری ارائه دهند.

بی‌توجهی کارفرماها به تحقیقات بازار

بی‌توجهی به تحقیقات بازار ممکن است پیامدهای زیانباری برای کسب‌وکارها به همراه داشته باشد. در اینجا چند نمونه از این مشکلات آورده شده است.

 شکست محصولات در بازار

بدون تحقیقات بازار، ممکن است محصولات یا خدماتی ارائه شوند که با نیازهای واقعی مشتریان همخوانی ندارند. به عنوان مثال، عرضه محصولی که از نظر قیمت، طراحی یا کاربرد برای مشتری جذاب نیست، می‌تواند به شکست مالی منجر شود.

 هزینه‌های بیهوده در بازاریابی

زمانی که استراتژی‌های بازاریابی بر پایه داده‌های واقعی نباشند، بودجه بازاریابی ممکن است در کانال‌های نادرست یا پیام‌های نامناسب صرف شود.

 از دست دادن فرصت‌های بازار

بدون شناخت کافی از بازار، ممکن است فرصت‌های سودآور شناسایی نشوند و رقبا بتوانند سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنند.

 کاهش وفاداری مشتریان

پیام به فریلنسرهای Mrketing

به عنوان یک فریلنسر تحقیقات بازار، نقش شما در موفقیت کسب‌وکارها بسیار کلیدی است. مهارت‌ها و دانش خود را به‌روز نگه دارید و با تسلط بر ابزارها و تکنیک‌های جدید، ارزش بیشتری به کارفرماها ارائه دهید. همچنین، با ارائه گزارش‌های دقیق و تحلیل‌های ارزشمند، اهمیت تحقیقات بازار را به کارفرماها نشان دهید. آن‌ها را قانع کنید که سرمایه‌گذاری در این حوزه، مسیر موفقیت آن‌ها را هموار می‌کند.

روش قانع‌کردن کارفرماها برای سرمایه گذاری تحقیقات بازار

برای فریلنسرهای تحقیقات بازار، یکی از چالش‌های اساسی متقاعد کردن کارفرماهایی است که تحقیقات بازار را بیهوده و پرهزینه می‌دانند. در حالی که این نگرش می‌تواند مانعی برای پیشرفت پروژه باشد. فریلنسرها می‌توانند با ارائه شواهد و رویکردهای استراتژیک، این ذهنیت را تغییر دهند. در ادامه، راهکارهایی برای قانع کردن کارفرماها آورده شده است.

ارائه نمونه‌های موفق و شواهد واقعی

کارفرماها زمانی بهتر قانع می‌شوند که ارزش تحقیقات بازار را در قالب نمونه‌های واقعی و موفق ببینند. فریلنسرها می‌توانند با ارائه این نوع اطلاعات، کارفرماها را در مسیر صحیح قرار دهند. داستان برندهایی که با استفاده از تحقیقات بازار رشد کرده‌اند (مانند کوکاکولا، آمازون یا نتفلیکس) را با جزئیات برای کارفرما توضیح دهند. به مواردی اشاره کنند که عدم انجام تحقیقات بازار منجر به شکست کسب‌وکار شده است. به عنوان مثال، شکست برندهایی که بدون توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را عرضه کرده‌اند.

محاسبه هزینه و سود احتمالی

یکی از دلایل اصلی بی‌میلی کارفرماها برای انجام تحقیقات بازار، ترس از هزینه‌های اضافی است. فریلنسرها می‌توانند با ارائه تحلیل‌های مالی، کارفرما را قانع کنند. سرمایه‌گذاری در تحقیقات بازار در مقایسه با هزینه‌های ناشی از تصمیمات اشتباه بسیار ناچیز است. به کمک داده‌ها نشان دهید که بازگشت سرمایه (ROI) تحقیقات بازار می‌تواند بسیار چشمگیر باشد. نشان دهید که چگونه تحقیقات بازار می‌تواند منجر به شناسایی فرصت‌های جدید و افزایش درآمد شود.

ارائه خدمات در مقیاس کوچک برای شروع

برای کارفرماهایی که مردد هستند، پیشنهاد انجام تحقیقات بازار در مقیاس کوچک (Pilot Study) می‌تواند یک راه‌حل مطمئن باشد. فریلنسر می‌تواند یک بخش کوچک از بازار یا محصول را بررسی کند و نتایج ملموسی ارائه دهد. نشان دهید که چگونه حتی یک تحقیق محدود می‌تواند به تصمیم‌گیری‌های بهتر منجر شود.

بیان پیامدهای منفی تصمیم‌گیری بدون اطلاعات

فریلنسرها باید کارفرما را از خطرات تصمیم‌گیری بدون تحقیقات بازار آگاه کنند. آن‌ها می‌توانند توضیح دهند که تصمیم‌گیری بر اساس حدس و گمان یا تجربیات گذشته، در شرایط متغیر بازار ممکن است ناکارآمد باشد. به پیامدهایی نظیر از دست دادن سهم بازار، نارضایتی مشتریان و هدررفت منابع اشاره کنند.

ایجاد اعتماد از طریق شفافیت و حرفه‌ای‌گری

کارفرماها زمانی برای تحقیقات بازار سرمایه‌گذاری می‌کنند که به توانایی و تخصص فریلنسر اعتماد داشته باشند. فریلنسرها باید اهداف، مراحل و روش‌های تحقیقات بازار را به‌طور واضح توضیح دهند. گزارش‌های دقیق و قابل فهم ارائه دهید که ارزش تحقیقات را به‌طور ملموس نشان دهد.

تأکید بر مزایای بلندمدت تحقیقات بازار

کارفرماها اغلب بر نتایج کوتاه‌مدت تمرکز دارند، اما فریلنسرها باید مزایای بلندمدت را برجسته کنند. روندهای آینده و آمادگی برای تغییرات بازار را برای کارفرما ترسیم کنید. نشان دهید که تحقیقات بازار چه تاثیری درحفظ وفاداری مشتریان دارد. از افزایش مزیت رقابتی صحبت کنید. مزیتی که در مقابل رقبایی که به این اطلاعات دسترسی ندارند.

مثال عملی برای متقاعدسازی

فرض کنید کارفرما یک فروشگاه آنلاین کوچک دارد و به تحقیقات بازار اعتقاد ندارد. فریلنسر می‌تواند نشان دهد که تحلیل رفتار مشتریان می‌تواند به افزایش فروش از طریق پیشنهاد محصولات مناسب‌تر کمک کند. با انجام یک نظرسنجی کوچک، مشکلات تجربه خرید مشتریان را شناسایی کند و به کارفرما پیشنهادهای بهبودی ارائه دهد.
متقاعد کردن کارفرماها برای سرمایه‌گذاری در تحقیقات بازار نیازمند ترکیبی از شفافیت، ارائه شواهد و نشان دادن مزایای ملموس و بلندمدت است. فریلنسرهایی که می‌توانند اهمیت تحقیقات بازار را به زبان ساده و قابل درک توضیح دهند، شانس بیشتری برای جلب اعتماد کارفرما و همکاری بلندمدت خواهند داشت.

برندهای شکست‌خورده در اثر بی‌توجهی به تحقیقات بازار

تاریخ کسب‌وکارها پر است از مثال‌هایی که برندهای بزرگ به دلیل عدم توجه کافی به تحقیقات بازار یا نادیده گرفتن نیازهای مشتریان دچار شکست شدند. در ادامه به چند نمونه برجسته اشاره می‌کنیم.

کوکاکولا و شکست محصول New Coke

در دهه 1980، شرکت کوکاکولا تصمیم گرفت فرمول جدیدی از نوشابه خود را با نام New Coke عرضه کند. این تصمیم به‌ظاهر بر اساس نتایج تست‌های طعم و بررسی رقبا اتخاذ شده بود، اما تحقیقات بازار به‌طور کامل حس وفاداری عاطفی مشتریان به فرمول اصلی کوکاکولا را در نظر نگرفته بود. بسیاری از مشتریان حس کردند که هویت برندشان تغییر کرده است و این باعث نارضایتی گسترده شد.
محصول New Coke به سرعت با شکست روبرو شد. شرکت مجبور شد به فرمول قدیمی با نام Coca-Cola Classic بازگردد. این اتفاق نه تنها هزینه‌های مالی زیادی به همراه داشت، بلکه آسیب جدی به اعتماد مشتریان وارد کرد.

آی‌بی‌ام (IBM) و شکست در بازار کامپیوترهای شخصی

در دهه 1990، آی‌بی‌ام که یکی از پیشگامان فناوری بود. نتوانست اهمیت تحقیقات بازار و تغییرات سریع در نیازهای مشتریان کامپیوترهای شخصی را درک کند.
آی‌بی‌ام همچنان بر فروش کامپیوترهای گران‌قیمت تمرکز داشت. در حالی که شرکت‌هایی مانند دل (Dell) و کامپک (Compaq) کامپیوترهایی با قیمت مناسب‌تر و مطابق با نیاز مشتریان عرضه کردند.
آی‌بی‌ام به تدریج سهم بازار خود را در حوزه کامپیوترهای شخصی از دست داد. مجبور شد این بخش از کسب‌وکار خود را به شرکت لنوو (Lenovo) بفروشد.

Blockbuster و شکست در مقابل Netflix

Blockbuster، شرکت پیشرو در اجاره فیلم، یکی از بزرگ‌ترین نمونه‌های شکست ناشی از نادیده گرفتن تحقیقات بازار و روندهای جدید است. در اواخر دهه 1990 و اوایل 2000، شرکت نتفلیکس به Blockbuster پیشنهاد همکاری داد.
ایده پخش آنلاین و اشتراک ویدئو را مطرح کرد. Blockbuster این پیشنهاد را رد کرد. به مدل سنتی اجاره DVD از طریق فروشگاه‌های فیزیکی ادامه داد. Blockbuster نیازهای در حال تغییر مشتریان، مانند راحتی در تماشای فیلم در خانه و محبوبیت فناوری‌های آنلاین را نادیده گرفت. نتفلیکس به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های پخش آنلاین تبدیل شد. در حالی که Blockbuster در سال 2010 اعلام ورشکستگی کرد.

پپسی و محصول Crystal Pepsi

پپسی در اوایل دهه 1990 محصولی به نام Crystal Pepsi را به بازار عرضه کرد که یک نوشابه شفاف بود. این محصول بدون شکر و با طعمی متفاوت معرفی شد. اما تحقیقات بازار کاملی برای بررسی اینکه آیا مشتریان واقعاً چنین محصولی را می‌خواهند، انجام نشده بود. مشتریان به محصول اعتماد نکردند. بسیاری از آن‌ها طعم و مفهوم شفافیت نوشابه را عجیب و غیرضروری یافتند.
Crystal Pepsi پس از چند سال از بازار حذف شد و به یک شکست بزرگ برای پپسی تبدیل گردید.

نوکیا و شکست در برابر اپل و سامسونگ

نوکیا در اوایل دهه 2000 یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های تولیدکننده گوشی‌های همراه بود، اما این شرکت تغییرات بازار و محبوبیت گوشی‌های هوشمند با صفحه لمسی را که اپل و سامسونگ پیشگام آن بودند، نادیده گرفت. نوکیا به سیستم‌عامل قدیمی خود (Symbian) وفادار ماند و تحقیقات دقیقی درباره نیازهای مشتریان به رابط کاربری بهتر و اپلیکیشن‌های مدرن انجام نداد.
نوکیا به سرعت سهم بازار خود را از دست داد و عملاً از رقبایی که تحقیقات بازار دقیقی داشتند، عقب ماند.
این مثال‌ها نشان می‌دهند که حتی بزرگ‌ترین برندها نیز اگر تحقیقات بازار را نادیده بگیرند، در معرض شکست قرار می‌گیرند. فریلنسرهای تحقیقات بازار می‌توانند از این نمونه‌ها برای نشان دادن اهمیت حیاتی تحقیقات بازار استفاده کنند. سرمایه‌گذاری در این حوزه از اشتباهات پرهزینه جلوگیری می‌کند. می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا فرصت‌های جدیدی را شناسایی کنند.